+7 (351) 220-25-26

Дневник маркетолога Киры Ивановой. Айда со мной, или как работает AIDA

#Мозгидорожеукрашений
ЖЖ Киры Ивановой  маркетолога,
рекламщика, копирайтера.
10 марта 2016

Здравствуй, моя ЖЖ-шечка. Я тебя забросила и не писала целых три недели. А за эти три недели набежало много всяких замечательных и удивительных новостей: обо всем по порядку, потом выводы.

Эпизод 1. О вкусах не спорят

Пошла я выбирать украшения к приему. Глянула на витрину, и меня посетило блестящее безумие. Все, что там лежало, слилось в бесконечную золотую змею. Голова закружилась, в глазах потемнело, и я почти уже сбежала, но тут «давайте вместе подберем что-нибудь, вы для какого случая выбираете»? Это был прекрасный голос древнегреческой Сирены. Очень кстати. Обрисовав свой повод, я показала девушке фото своего платья и замерла. Девушка внимательно осмотрела материалы: меня и платье, – и выложила на прилавок  две цепочки и пару кулонов. Что ж, так намного проще. «Вот это, я думаю», – прокомментировала она свой выбор. Ценник меня не испугал, но я все же спросила, почему именно это. «Ну, я Вам скидку сделаю, как новому покупателю», – ответила продавец-консультант. Скидка – это хорошо, но меня интересовал вопрос, как она выбирала. На вопрос «почему», подразумевается ответ «потому что...», вообще-то.  Несмотря на это несоответствие, одно из украшений меня очень порадовало, я его и купила.

Вывод: мало привести покупателя в салон, важно, что бы с ним грамотно поработали. Надо бы уточнить, как тут их учат, а то проведешь рекламную кампанию, клиент придет и уйдет. Или цену снизят, и продажа не принесет ожидаемых денег.

Эпизод 2. VIPы такие VIPы

Вечеринка по случаю открытия бутика партнеров прошла как обычно. На высоком градусе эмоций и денег, затраченных организаторами. Цветы, свет, саксофон, – всё как положено. Визажист и парикмахер сделали своё дело и я, натянув черный кружевной шедевр, отправилась звездить. Где же вы, мои джинсы и серая толстовка? Любимые, невыразимо прекрасные.

Всё шло неплохо: я улыбалась, меня хвалили и за платье, и за ролики на радио (сама писала). И только Константин Александрович тревожно поглядывал на меня. Так тревожно, что я пару раз выбегала в туалет осмотреться. Но всё было в порядке. В конце вечера он улыбнулся, и открывая мне дверцу корпоративного автомобиля, заметил: «Что ж, Кира, вы отличный eye-stopper*». А я и не знала, что знает о таких терминах!

Вывод: Повод задуматься о том, что и как с ним согласовывать. Похоже согласовывает он не за красивые глаза, а только то, что действительно хорошо.

Эпизод 3. Айда или AIDA

«Кира, почему вы выбрали именно этот вариант макета?», – голос коммерческого директора в кабинете босса звучал угрожающие громко. «Мне, моим друзьям и моей жене не понравилось», – 150 килограммов живого веса угрожающе надвигались на меня, кажется, со всех сторон сразу. Я собралась было брякнуть что-то типа «Вы бы еще коту показали. Вам оно не должно нравиться. Оно должно клиентам нравиться», но вовремя оглянулась на Константина Александровича и обнаружила, как тот с любопытством поглядывает на меня и улыбается. Ах так! Ну держитесь тогда! «Уважаемый Ринат Равшанович, получив результаты исследования аудитории, мы поняли, что наши клиенты, точнее клиентки, – не молоденькие девушки, а дамы в возрасте от 28 и старше, – следят за модой и выбирают украшения как дополнение к образу. Поэтому им важно не «мило» и «нежно», а «создает гармоничный образ». И, в соответствие с правилом AIDA**, привлечь их внимание не может eye-stopper с молодой девушкой: им нужна фотография женщины, которая является для них образцом, примером. И она может вызвать интерес, потому что они о ней знают. И наше счастье, что у этого бренда лицом стала не юная модель, а зрелая актриса*** и икона стиля. Желание сформирует её цитата, вот эта (тут я обвела цитату актрисы), а фраза «Выбирайте свой образ: и адреса» – обеспечат нам действие со стороны клиента». Вот такой логикой я руководствовалась. Маркетинг – это математика. В ней двоичные решения «нравится/не нравится» работают только со стороны клиента!» Видимо, восклицательный знак в конце фразы был так силен, что поймал коммерческого на вдохе, он поперхнулся воздухом и закашлялся. «Спасибо, Кира за корректные пояснения и ликбез. Идите работать», – Константин Александрович ухмыльнулся. Я одернула новую серую толстовку и гордо зашагала в кабинет. В мессенджере меня ждал доброжелательный смайлик от босса.

Выводы: эмоциями ничего не объяснишь, компании нужен маркетинговый единый словарь и адекватные критерии. И забыть слово «нравится».

* Eye-stopper (айстоппер) – дословно: то, что останавливает взгляд – элемент рекламы, «бросающийся в глаза», привлекающий внимание и завораживающий человека.

** AIDA – Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие) – принятая в практике американского маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие © Wikipedia.

*** Кэтрин Зета-Джонс «Ювелирные украшения дополняют тебя, дают возможность почувствовать себя особенной».

Агентство №1. Ювелирный маркетинг
2202526@list.ru
+7 (351) 220-25-26